Eu passei a maior parte da última década ajudando milhares de primeiros fundadores a obter seu primeiro round de capital externo, e avaliando milhares de outros para investimento.
Em todos esses pontos de dados, encontrei um padrão que explica cada rodada de capital de risco.
Nos últimos seis meses, vi esse padrão se desenrolar de forma mais dramática do que nunca. Fundadores estão falhando em levantar capital sem realmente saber por quê. A cada momento, percebo que trago isso à tona novamente para ajudar as pessoas que estão levantando.
Então, decidi escrever sobre isso. Porque todo fundador deve saber exatamente onde se encaixa e planejar de acordo.
Existem três razões principais pelas quais os capitalistas de risco fazem um investimento: fé, oportunidade e evidência. Essas razões são sequenciais e cumulativas: Alguns VCs investirão com fé, mas sem evidência, mas nenhum VC investirá com evidência, mas sem fé.
Vamos destrinchar isso.
A diferença entre esperança e fé é a crença, e é isso que impulsiona um investidor a escrever um cheque na fase mais inicial de uma empresa—sua crença no fundador ou na equipe fundadora. Essa crença pode ser baseada em conhecimento direto do fundador—como um ex-colega de trabalho ou um primo que você conhece bem. Ou pode ser baseada em padrões que combinam com o histórico do fundador—apostando em fundadores com um certo diploma universitário e dois anos de experiência em startups específicas ou em um laboratório de IA.
Aqui, tudo que é necessário é acreditar na pessoa ou na equipe, e pouco, ou nada, mais. O resultado pode ser uma rodada de amigos e familiares, ou um grande pré-seed para um fundador comprovado.
Claro, nem todo mundo consegue levantar com base na fé. Se você não se encaixa no padrão, não tem resultados anteriores e não tem amigos e familiares ricos, provavelmente não levantará uma rodada baseada em fé.
Se esse é o seu caso, não há escolha a não ser pular esta rodada e ir direto para a próxima.
Neste estágio, os investidores começam a procurar provas mais claras na própria oportunidade. A equipe ainda precisa ser forte—isso é o básico. Mas atrásra a equipe começou a mostrar como opera. Começaram a direcionar um enorme mercado endereçável (TAM) e demonstrar uma vantagem competitiva inicial. Pode ser um protótipo inicial ou uma barreira de distribuição embutida. O suficiente para despertar o interesse dos investidores sem precisar de conhecimento prévio sobre o fundador. A maioria das rodadas pré-seed e seed hoje em dia se baseia na oportunidade.
À medida que a empresa cresce e há mais evidência para avaliar, os investidores começam a examinar a própria tração. A equipe ainda é importante, e a oportunidade ainda precisa ser atraente. Mas nada disso é suficiente. Nesse estágio, os investidores olham para o desempenho financeiro da empresa, fazem algumas suposições futuras e calculam quanto a empresa vale com base no valor presente líquido de suas expectativas de fluxo de caixa futuro. É o básico de Finanças.
Para os fundadores, a primeira rodada baseada em evidências pode ser um verdadeiro choque. De repente, os números realmente importam. Não apenas a receita bruta, mas também a taxa de crescimento, a economia por unidade, a qualidade da receita e a repetibilidade do movimento. É quando o sonho que você tem vendido encontra a dura realidade do dinheiro. E a menos que você esteja entre o grupo muito restrito de excepcionais performers, essa realidade pode ser difícil de enfrentar.
Tradicionalmente, a transição da oportunidade para a evidência ocorria por volta da Série A, mas isso mudou drasticamente ao longo dos anos e varia muito com base em setores e fatores macroeconômicos.
Notavelmente, costumava haver mais sobreposição entre rodadas baseadas em oportunidades e rodadas baseadas em evidências— a transição era mais como subir um dial do que acionar um interruptor.
Esses dias acabaram.
Nunca vi uma distância maior entre os investimentos baseados em oportunidades e os investimentos baseados em evidências do que vejo hoje. É tão ampla que parece mais uma bifurcação—há muito dinheiro de VC atrás de oportunidades, há muito dinheiro de VC atrás de hiperexpansores, e quase não há dinheiro de VC para nada que fique entre isso.
A razão, claro, é a inteligência artificial. O tamanho da oportunidade criada pela mudança na plataforma de IA é sem precedentes, o que gera muita atenção para certas empresas em um estágio muito inicial—sem evidências necessárias. A rapidez com que isso está acontecendo também é sem precedentes e torna as coisas super difíceis para todos os outros. Mesmo que você não seja nativo em IA, e mesmo que esse tipo de crescimento não deva e não possa ser esperado em todos os setores, hiperexpansores como a Anthropic são o novo padrão elevado para investimentos baseados em evidência. Para a maioria das empresas, atingir esse padrão elevado é fenomenalmente difícil.
Isso significa que empresas cuja tração é qualquer coisa menor que fenomenal, de acordo com os padrões dos hiperexpansores, estão tendo mais dificuldades do que nunca para levantar capital.
Ser um fundador não é para os fracos de coração. Mais uma vez, estamos vivendo tempos sem precedentes. Na minha visão, os fundadores têm duas boas opções, além de algumas opções mais difíceis se estiverem entre essas.
A primeira opção é arriscar tudo. Levante o máximo que puder em sua rodada de oportunidade. Levante o maior número possível de rodadas de oportunidades que conseguir. E então, busque o extraordinário. Na linguagem financeira, você está buscando alfa. A hiper-crescimento é possível na era da IA, e para alguns fundadores, a melhor estratégia possível é ir grande ou ir para casa… o risco é a parte de “ir para casa”.
A segunda opção é encontrar seu caminho para a lucratividade. Você pode/deve ainda levantar o máximo possível em sua rodada de oportunidade, e levantar quantas rodadas de oportunidade conseguir. E então, foque na receita e se torne lucrativo rapidamente. Assim, você não terá que levantar capital contra um prazo de fechamento ou reter muito mais opção para o seu negócio, e pode até conseguir financiar-se de forma a alcançar um resultado que mude sua vida. O risco aqui é estagnação, perder a motivação e não encontrar um adquirente interessado.
Se você estiver em qualquer lugar entre essas opções—se tiver resultados modestos e precisar de mais capital—suas opções são mais limitadas, mas ainda há opções. Primeiro, eu me concentraria na qualidade da receita e na economia por unidade—mesmo que seu crescimento seja mais modesto, você deve conseguir encontrar investidores que valorizem fundamentos de negócios sólidos. (Você pode precisar ir além do capital de risco para encontrá-los). Em segundo lugar, mantenha seus investidores informados—envie atualizações consistentes e não espere até que as coisas fiquem críticas para pedir ajuda. E finalmente, seja criativo—reduza seu queima e procure novas fontes de receita, mesmo que não sejam repetíveis. (Dica: hoje em dia, você pode fazer consultoria e chamar isso de “engenharia implantada”).
Para cada startup perfeitamente executada, existem muitas, muitas outras empresas que seguiram um caminho muito menos notável rumo à saída e ao sucesso. Está tudo bem não ter tudo resolvido. Está tudo bem se seu crescimento não parecer o da Anthropic.
A única decisão ruim é mentir para si mesmo sobre de onde virá sua próxima rodada.
Uma nota sobre por que tudo isso acontece. Há uma verdade no capital de risco que é difícil de entender se você nunca esteve na posição de investidor: Uma empresa sem tração é mais atraente para um VC do que uma empresa com tração— a menos que essa tração seja absolutamente estelar.
As raízes disso são a matemática da probabilidade. Em resumo, o valor esperado de uma empresa com uma grande oportunidade, mas sem evidência, é mais alto do que o valor esperado de uma empresa com alta oportunidade e evidência aceitável. Isso leva um VC a inclinar-se quase sempre para a aposta não comprovada na lua.
Aqui está uma matemática simples para ilustrar. (Estou simplificando, então não se incomode).
A Empresa A não tem receita, mas está em um espaço super quente. Para um investidor, pode parecer que tem 99% de chance de falhar e 1% de chance de um resultado gigante. O Valor Esperado da Empresa A é ($099%) + ($1B1%) = $10M.
A Empresa B está mais avançada. Pode ter alcançado uma receita de seis dígitos, mas levou alguns anos. De repente, o VC está traçando uma linha de tendência contra a receita, e ela não parece exponencial. Então, a curva de probabilidade de saída muda. A Empresa B tem uma menor chance de falha, digamos 10%, porque tem alguma receita. Ainda existe uma pequena chance de que a receita acelere. Mas, dada a evidência, atrásra há muito mais certeza de que o resultado mais provável para a Empresa B é uma aquisição menor.
O Valor Esperado da Empresa B é ($010%) + ($10M89.9%)($1B0.1%) = $9.99B. Menor do que a aposta inicial da Empresa A.
Diferentes investidores traçarão diferentes tamanhos e probabilidades de resultado para chegar à sua própria decisão. Mas, como regra geral, aos olhos dos VCs, empresas que estão em um caminho de alta certeza para uma saída razoável sempre sofrerão em relação às empresas que estão em um caminho de baixa certeza para uma grande saída. É a natureza do alfa.
E é por isso que, uma vez que você tenha receita, torna-se muito mais difícil vender o sonho.